ذهن توانمند

ذهن توانمند

هر كس را می‌توان به هر كاری واداشت

Get Anyone to Do Anything

دیوید جی. لیبرمن  David Lieberman

ترجمهِ حمید شمسی‌پور

 كاری كنید كه هر كسی . . . همیشه دوستتان داشته باشد.

واقعیت این است كه علاقهِ ما به دیگران یا بیزاری ما از آنها بر پایهِ مجموعهِ مشخصی از فرایندهای عمدتاً ناهشیار استوار است.

در ادامه، نُه قانون و پدیده روان-شناختی را بررسی خواهیم كرد كه بر تصورات ما دربارهِ دیگران تأثیر میگذارند و حتی آنها را تغییر میدهند. به این ترتیب میتوانید كاری كنید كه هر كسی دوستتان داشته باشد.

1- قانون تداعی (ارتباط)؛ به-طور خلاصه از طریق همراه كردن خود با محرك-های خوشایند، دیگران به-تدریج شما را با این احساس-ها تداعی خواهند كرد. به عبارت دیگر، دیگران بین شما و احساس-های خوشایند ارتباط برقرار خواهند كرد. برای مثال اگر در حال برنامه-ریزی برای تعطیلات باشید، آن احساس-های خوشایند را با هر كسی كه در آن زمان در كنار شما است، تداعی خواهید كرد. در نتیجه، آن شخص را بیشتر دوست خواهید داشت. بر عكس، وقتی كه برای مثال سردرد دارید، تمایل پیدا میكنید افرادی را كه در كنارتان هستند كمتر دوست داشته باشید. بنابراین، اگر میخواهید كسی شما را دوست داشته باشد سعی كنید زمانی با او صحبت كنید كه سر حال و با روحیه باشد یا شوروشوق داشته باشد.

2- مواجههِ مكرر؛ جالب است بدانید كه ضرب-المثل قدیمی «دوری و دوستی» درست نیست. در واقع عكس آن درست است. پژوهش-های متعدد نشان داده-اند كه هر چه بیشتر با كسی تعامل داشته باشید، او شما را بیشتر دوست خواهد داشت. به عقیده مورلند و زایونك، مواجههِ مكرر با هر محركی (در این جا یك شخص) موجب شناخت بیشتر و دوست داشتن بیشتر میشود، به شرط اینكه واكنش اولیه منفی نباشد. مواجهه، همراه با عنصر بدیهی تكرار، به تنهایی میتواند میزان فروش یا رأی مردم را افزایش دهد. این ویژگی رفتار بشر، چنان نیرومند است كه بر اساس مطالعات انجام شده، حتی یك حرف الفبا كه در اسم ما وجود دارد در مقایسه با حرفی كه در اسم ما نیست، به-نظرمان جذابتر میآید.

شما فقط از طریق حضور بیشتر در كنار یك شخص، به راستی توجه و علاقه-اش را جلب خواهید كرد. گاهی این اشتباه را مرتكب می-شویم كه سعی میكنیم مرموز، كناره-گیر و بی-تفاوت یا غیرقابل دسترس برای یك شخص به-نظر برسیم، اما با این كار، تعداد تعاملات خود را كاهش میدهیم.

3- محبت و دلبستگی متقابل؛ مطالعات بی-شمار ثابت كرده است كه ما تمایل داریم كسانی را كه دوستمان دارند، بیشتر دوست داشته باشیم. وقتی می-فهمیم كه شخصی نظر خوبی نسبت به ما دارد، ما نیز به-طور ناخودآگاه او را دوست داشتنی-تر احساس می-كنیم. بنابراین اگر واقعا كسی را دوست دارید و به او احترام میگذارید باید او را از احساس واقعیتان آگاه كنید.

4- شباهت-ها؛ ما كسانی را كه شبیه-مان هستند و علائق مشابهی با ما دارند، بیشتر دوست داریم. ممكن است فردی به این دلیل كه با ما خیلی تفاوت دارد، برای ما جالب و جذاب به-نظر برسد ولی این شباهت-ها و نقاط مشترك است كه علاقه را بوجود می-آورد. مشابه، مشابه را جذب میكند. وقتی با شخص مورد نظر صحبت میكنید، دربارهِ چیزهایی كه هر دو از آنها لذت می-برید و در آنها اشتراك دارید گفت-و-گو كنید.

5- چه احساسی در او ایجاد میكنید؛ احساسی كه یك شخص دربارهِ شما دارد، تا حد زیادی وابسته به احساسی است كه باعث میشوید او دربارهِ خودش داشته باشد. آنچه اهمیت دارد این است كه وقتی در كنار شماست، چه احساسی در او ایجاد میكنید. آیا هرگز توجه كرده-اید كه بودن در كنار شخص مؤدب، مهربان و صمیمی چقدر خوشایند است و بر عكس، پنج دقیقه در كنار فردی بودن كه همیشه، از هر كس و هر چیزی ایراد میگیرد، چقدر آزاردهنده است؟

6- حسن تفاهم؛ حسن تفاهم موجب اعتماد میشود و به شما امكان میدهد بین خودتان و شخص دیگر پل روان-شناختی بزنید. وقتی دو نفر با یكدیگر «جور» باشند، احتمالا گفت-و-گوی آنها مثبت-تر، راحت-تر و امیدبخش-تر خواهد بود. وقتی حركت-ها و حالت-های سر و دست شخصی مثل ماست یا كلمه-ها و جمله-ها را مثل ما به كار می-برد، او را دوست داشتنی احساس می-كنیم. دو توصیه مؤثر برای پی-ریزی حسن تفاهم: 1 –همسان كردن ژست، قیافه و حركات: برای مثال اگر فردی دستش را داخل جیبش گذاشته است شما هم دستتان را در جیبتان بگذارید. 2 –همسان-كردن روش صحبت-كردن: سعی كنید آهنگ و سرعت حرف زدنتان را با او یكسان كنید. اگر با لحن آهسته و آرام صحبت میكند، شما هم همین-كار را بكنید. اگر سریع حرف میزند شما نیز سریع حرف بزنید.

7- كمك كردن او به شما؛ پژوهش-های انجام شده دربارهِ سرشت بشر نشان داده-اند كه مردم پس از صدمه زدن به دیگران از آنها بیشتر بدشان می-آید. نكته اینجاست كه وقتی به دیگری صدمه میزنیم، چه عمدی و چه اتفاقی، به-طور ناخودآگاه به سمت تنفر و بیزاری از او كشیده میشویم. این حالت تلاشی است برای كاهش ناهماهنگی. این پدیده به صورت معكوس هم اتفاق میافتد. وقتی برای شخصی كار خوبی انجام میدهیم، علاقهِ بیشتری به او پیدا میكنیم. اگر در حق كسی لطفی بكنیم، احتمال دارد احساس-های مثبتی به او پیدا كنیم. اگر بتوانید كاری كنید كه آن شخص بدون احساس اجبار، لطف كوچكی به شما بكند، این كار باعث ایجاد احساس محبت و مهربانی در او نسبت به شما خواهد شد.

8- او هم یك انسان است؛ اگر ببینید شخصی كه مورد تحسین و تمجید شماست كار احمقانه یا ناشیانه-ای انجام میدهد، او را بیشتر دوست خواهید داشت. برخلاف اعتقاد عامه مردم، شخصی بی-نقص و با اعتماد-به-نفس بودن نتیجهِ دلخواه را به بار نخواهد آورد. به این معنی كه به ندرت باعث میشود دیگران شما را دوست بدارند و تصوری مثبت دربارهِ شما داشته باشند. وقتی میخواهید دوست داشتنی-تر به-نظر برسید، كار دست-پاچه-كننده-ای انجام دهید و به خودتان بخندید. سعی نكنید آن كار را نادیده بگیرید یا وانمود كنید كه چنین اتفاقی نیفتاده است. سرزنش كردن خود به شوخی، روش فوق-العاده-ای برای خودشیرینی كردن پیش دیگران است. نشان دادن این كه میتوانید به خودتان بخندید، باعث میشود خوش-برخوردتر و دوست-داشتنی-تر به-نظر برسید. این جنبه از طبیعت بشر، بسیاری از مردم را به اشتباه می-اندازد، زیرا واقعیت این است كه ما افراد با اعتماد-به-نفس را دوست داریم. اما كسی كه اعتماد-به-نفس دارد و از خودش مطمئن است، میتواند به اشتباهات خود بخندد و از این كه مردم بدانند او نیز یك انسان است، باكی ندارد. بنابراین، می-بینید كه این دو موضوع، مغایر هم نیستند.

9- نگرش مثبت؛ چنانكه پیشتر نیز گفته شد، همهِ ما معمولاً افرادی را كه شبیه-مان هستند، دوست داریم. اما این قاعده یك استثناء دارد. هیچ كس دوست ندارد بیشتر وقت-ها در كنار یك شخص بی-حوصله، دلخور و بدبین باشد. همهِ ما دنبال افرادی هستیم و كسانی را دوست داریم و تحسین میكنیم كه دیدگاه و نگرشی مثبت و شاد به زندگی دارند. نگرش مثبت نسبت به زندگی، همانند اعتماد-به-نفس، به شما كمك میكند به انسانی فوق-العاده جذاب تبدیل شوید كه دیگران را مجذوب خودتان میكنید و هر كسی را به دوست داشتن خود وامی-دارید.

 

كاری كنید كه هر كسی شما را فوق-العاده جذاب احساس كند.

اگر میخواهید برای شخصی خوشایند و دلربا باشید، روش-های فصل قبل را به كار ببرید و برای موفقیت بیشتر، از فنون این فصل نیز استفاده كنید.

1 -برانگیختگی هیجانی؛ یكی از پایه-های رفتار بشر این است كه وقتی بدن آدرنالین تولید میكند، باعث ایجاد احساس كشش به سمت افراد حاضر میشود. هر وقت شخصی در حالت برانگیختگی باشد، مثلاً هنگام تماشای فیلم-های ترسناك، سوار شدن به وسایل شهربازی یا حتی فعالیت بدنی، برانگیختگی-اش را تا حدودی به كسانی كه در كنارش هستند نسبت خواهد داد. در واقع نوعی انتقال حالت صورت میگیرد كه در آن هیجانی كه شخص احساس میكند، به-طور ناهشیار به برانگیختگی و تمایل تبدیل میشود.

2 -طرز راه رفتن؛ اعتقاد بر این است كه جوانی یكی از عوامل مؤثر در جذابیت جسمی است. اما خوشبختانه لزوما مجبور نیستید چهره-ای جوان داشته باشید بلكه فقط باید جوان به-نظر برسید. طرز راه رفتن بی-تردید بر جذابیت جسمی تأثیر میگذارد. مردم صرفنظر از سن واقعی و جنسیت افراد، به كسانی كه طرز راه رفتن-شان مثل جوانان به-نظر می-رسد بیش از كسانی كه طرز راه رفتن-شان به سالخوردگان میماند، واكنش مطلوب نشان میدهند. یوگا انعطاف-پذیری-تان را تا حد زیادی افزایش خواهد داد و در حالت كلی بدن، طرز راه رفتن و میزان جذابیت-تان در نظر دیگران تأثیری چشمگیر خواهد داشت.

3 -خیره شدن به چشمان شخص؛ آیا میدانید خیره شدن به چشمان یك شخص میتواند او را به راستی عاشقتان كند؟ این گفته نتیجهِ مطالعات فراوان دربارهِ جذابیت و عشق رمانتیك است. شما با نگاه كردن به چشمان مخاطب در حین گفت-و-گو، این پدیده روان-شناختی را به خدمت میگیرید.

4 -قانون تقابل و تداعی؛ وقتی میخواهید شخصی شما را جذاب احساس كند بهترین حالت این است كه اولین-بار، به تنهایی یا همراه با شخصی جذاب از جنس مخالف، با او دیدار كنید. ما معمولاً، اشخاص را جدای از دیگران ارزیابی نمیكنیم، بلكه در مقایسهِ با اشخاص دیگر ارزیابی میكنیم. وقتی كه شخصی را برای اولین بار میبینیم، این پدیده تشدید میشود. زمانی كه میخواهید شخصی به شما علاقه-مند شود، در كنار افرادی از (جنس موافق) كه جذابتر از شما هستند قرار نگیرید. همچنین وقتی با شخصی دیدار میكنید، البته فقط برای بار اول، سعی كنید در كنار افراد بیش از حد غیر جذاب، از هر دو جنس، نباشید.

5 –عزت نفس و جذابیت؛ برای در رفتن «از زیر امواج رادار» فقط وقتی كه آن شخص در كنار افراد جذابتر قرار دارد پیش او بروید. بر اساس پژوهش-ها، وقتی در كنار افرادی هستیم كه احساس میكنیم از ما خوش-قیافه-ترند، تمایل پیدا میكنیم در مورد خودمان و ظاهرمان اعتماد-به-نفس كمتری داشته باشیم.

6 -علاقهِ دو طرفه؛ وقتی متوجه میشویم كه فرد مورد علاقهِ ما، ما را جذاب و خوشایند احساس میكند، احساس-های رمانتیك در درون ما بیدار میشود. بنابراین، هم نه-تنها آنهایی را كه دوستمان دارند، دوست داریم، بلكه زمانی كه می-فهمیم آنها مجذوب ما هستند، بیشتر مجذوب آنها می-شویم. وقتی كسی از قبل دوستتان دارد، بگذارید بداند مجذوبش هستید و از این طریق جذابیت-تان را عمیق-تر كنید.

 

چگونه در برخورد اول تأثیری فوق-العاده بر دیگران بگذاریم

فن شماره یك «لبخند زدن» برای ایجاد «تأثیر نخست» مطلوب، آسانترین فنی است كه میتوان انجام داد. لبخند زدن چهار كار مؤثر انجام میدهد: بیانگر اعتماد-به-نفس، شادی، اشتیاق و از همه مهمتر، نشان دهندهِ پذیرش است. پس لبخند بزنید. در مورد اولین تأثیرها، پدیده-ای وجود دارد كه اثر تقدم نامیده میشود.

عامل دیگری كه میتواند بر نوع برداشت یا تلقی ایجاد شده دربارهِ ما تأثیر بگذارد، در دسترس بودن و «آماده سازی» است. اگر می-خواهید تأثیری مطلوب بر یك شخص بگذارید، در صورتی كه آن شخص در نخستین مرحله با واژه-های مثبتی مواجه شود به نفع شما خواهد بود. اگر متقاضی یك شغل هستید، شرح سوابق شما باید پر از ویژگی-های مثبت باشد (برای مثال قاطع، فعال، پرانرژی، مصمم، پرشور، كاردان). به جای اینكه فقط بگویید چه كسی هستید و توانایی انجام چه كاری را دارید، از زبانی محكم، دقیق و مثبت استفاده كنید تا به دقت استعدادها و قابلیت-های خود را بیان كنید. سپس زمانی كه مصاحبه-كننده شما را میبیند، اندكی پس از خواندن شرح سوابق-تان، این ویژگی-ها «آماده» تداعی شدن با شما خواهند بود. در موقعیت-های شخصی، خود ِشما می-توانید در آغاز گفت-و-گو، مستقیماً این واژه-ها را به كار ببرید.

 

آزمون 6 ستاره برای تشخیص دوست واقعی

اگر با كسی رابطه-ای دارید كه در این آزمون نمره كمتر از چهار میگیرد، رابطه شما ممكن است خیلی محكم و قابل اعتماد نباشد.

1 -علاقه؛ میزان علاقهِ شخص به زندگی شما، معیار مهمی است كه دوستی او را مشخص میكند. دربارهِ مسئله یا اتفاق مهمی كه در زندگی-تان جریان دارد برایش حرف بزنید و ببینید آیا تماس میگیرد تا مسئله را پی-گیری كند و بفهمد بالاخره چه اتفاقی افتاد.

2 -وفاداری؛ رازی را دربارهِ یك دوست مشترك بگویید و ببینید آیا به گوش او میرسد. دوستان واقعی ارزش اعتماد در روابط را میدانند. فقط، قبل از گفتن راز دوست-تان به این شخص، حتماً از خودش اجازه بگیرید.

3 -افتخار؛ دوستان واقعی به موفقیت-های شما افتخار میكنند و به پیشرفت-های-تان حسادت نمیكنند. ببینید آیا دوست-تان فقط زمانی كه خبرهای بدی دریافت میكنید پیشتان میآید یا وقتی خبرهای خوبی به دست-تان میرسد نیز به شما سر میزند.

4 -صداقت؛ دوست واقعی چیزهایی را كه به-نفع-تان است به شما میگوید، حتی وقتی كه میداند ممكن است از دستش ناراحت شوید.

5 -احترام؛ به او بگویید اتفاقی جالب و هیجان-انگیز در زندگی-تان در حال روی دادن است ولی قطعاً ترجیح می-دهید الان درباره آن صحبت نكنید و ببینید آیا برای گفتن آن شما را تحت فشار قرار میدهد. دوست خوب به خواسته-های-تان احترام خواهد گذاشت و فعلاً به شما فرصت خواهد داد.

6 -فداكاری؛ آیا حاضر است برای خوشحال كردن شما از چیزی دست بكشد؟ آیا لذت و خوشی خودش را فدای رضایت و خشنودی شما خواهد كرد؟

 

آیا داستانش حقیقت دارد

چگونه با پرسیدن یك سؤال از شخصی، عذر و دلیل نادرست را تشخیص دهیم. با روش زیر می-توانید فوراً بفهمید كه آیا داستانش حقیقت دارد یا عذر و دلیلش دروغ است. روشی كه در این جا به كار میرود، معما نام دارد. در این روش بخشی از شواهد را رو میكنید و سپس صبر میكنید تا ببینید «مظنون» شما با آن چگونه برخورد میكند. فرض كنیم زنی مظنون شده است كه شوهرش، با دوستانش در سینما نبوده است. اگر به طور ساده از او بپرسد كه آیا واقعاً سینما رفته بود، فقط او را به دادن جواب بله تشویق خواهد كرد. با این روش روان-شناختی، یك «حقیقت» ساختگی مطرح میشود و سپس واكنش شخص وارسی میشود. برای مثال، آن زن میتواند بگوید: «وای، شنیدم به خاطر تصادفی كه درست بیرون سینما اتفاق افتاده بود، ترافیك سنگینی ایجاد شده بود.» حالا شوهرش با یك معمای روشن و بدیهی روبرو است. اگر در سینما نبوده باشد، نمیداند كه باید تصادف را تأیید كند یا نه زیرا ممكن است تصادفی در كار نبوده باشد. و اگر بگوید در آن جا ترافیك سنگینی نبود و واقعًا بوده باشد، همسرش خواهد فهمید كه او در واقع سینما نبوده است. اما صرفنظر از پاسخ، او كاری را انجام خواهد داد كه هر دروغگویی در مواجهه با معما انجام میدهد. تردید خواهد كرد و . . .

 

چگونه بفهمید كه فردی می‏خواهد فریب-تان دهد

هفت نیرنگ كشنده كه باید مراقب آنها باشید:

كیف شخص فریبكار محتوی هفت ترفند مرگبار است كه عبارتند از: احساس گناه، تهدید، توسل به خویشتن، ترس، كنجكاوی، تمایل ما به دوست داشته شدن و عشق.

احساس گناه؛ از این كه به من اعتماد نمیكنی میرنجم. نمیدانم تو دیگر چه جور آدمی هستی.

تهدید؛ موضوع چیه، نمیتوانی تصمیم بگیری؟ برای انجام این كار اعتمادبهنفس كافی نداری؟

توسل به خویشتن؛ میدانم كه آدم باهوشی هستی. از آدم خوش قلبی مثل تو بعید است.

ترس؛ میدانی كه ممكن بود الان همه چیز را از دست بدهی. البته امیدوارم بدانی كه چه كار داری میكنی.

كنجكاوی؛ ببین، تو فقط یك بار زندگی میكنی. امتحانش كن. ممكن است خنده-دار یا هیجان-انگیز باشد.

تمایل به دوست داشته شدن؛ فكر میكردم تو یك بازیكن واقعی هستی. همه این طور فكر میكردند. اگر تا آخر برای ما ً بازی نكنی، واقعا از تو ناامید خواهیم شد. بیا، هیچ كس دوست ندارد كسی به تیم پشت پا بزند.

عشق؛ اگر عاشقم بودی به من شك نمیكردی. من بی-تردید فقط به فكر منافع تو هستم. به تو دروغ نمیگویم. در عمق وجودت آن را میدانی، این طور نیست؟

 

كاری كنید كه هر كسی پیشنهادتان را بپذیرد

فكر بسیار خوبی به ذهنتان رسیده است اما هیچ كس به حرفتان گوش نمیكند! این مسئله میتواند بینهایت ناامیدكننده باشد، اما با پیروی از یك راهكار روان-شناختی دقیق میتوانید مطمئن شوید كه هر كسی به حرف-هایی كه برای گفتن دارید، گوش خواهد داد. سه عامل اصلی تأثیرگذار در این جا عبارتند از: 1 –هیجان-ها 2 -راهكارها 3 -پیامدها.

پژوهش-های متعدد به روشنی ثابت كرده-اند كه در تلاش برای متقاعد كردن یك شخص باید به هیجان-هایش متوسل شوید. اگر هیجان-هایش را تحریك نكنید، استدلال-تان منطقی باشد یا نباشد، برای تأثیر گذاشتن بر او مشكل بزرگی خواهید داشت. اگر علاوه بر تحریك هیجان-های قوی، برنامه-ریزی صریح و روشن همراه با برنامه عملی دقیق برای پیش رفتن ارائه كنید، بسیار تأثیرگذار خواهید بود. وقتی به شدت برای اقدام كردن و جلو رفتن تحریك میشویم، دانستن مسیر و روش پیشروی اهمیت اساسی دارد.

چهار عامل روانشناختی دیگر كه باید مورد توجه قرار دهید:

اگر واقعیت دارد به او یادآوری كنید كه ابتدا خود او آن ایده را در اختیارتان گذاشته است؛ به او بگویید كه این طرز فكر جدید واقعاً با ویژگی-های شخصی-اش سازگار است؛ طوری رفتار كنید كه دیگران شما را «عقل كل» تلقی نكنند؛ به خاطر داشته باشید كه شور و هیجان مسری است. اگر در مورد ایده مورد نظرتان ذوق-زده و مشتاق نباشید، او هم شور و اشتیاقی به آن نخواهد داشت.

 

كاری كنید كه هر كسی درخواستتان را برآورده كند

اگر از این روش-های مطمئن برای جلب همكاری در هر زمان، هر مكان و تقریبا برای هر كاری استفاده كنید، میتوانید به آن هدف برسید. این روشها ده عامل را شامل میشوند كه بر كمك كردن یك شخص به شما یا رد كردن مؤدبانه درخواست-تان، تأثیر میگذارند:

1 -مؤلفهِ زمان 2 -رابطهِ متقابل 3 -بی-تفاوتی تماشاگر  4 -خُلق (روحیه) 5 –بی-تفاوتی یا همدلی 6 -شباهت 7 –هماهنگی درونی 8  -متقاعد كردن از طریق نمونه-ها و الگوها 9 –خویشتن 10قدرت پافشاری.

اگر نیاز دارید كاری در آیندهِ نزدیك انجام شود، موقعی از شخص موردنظر درخواست كمك كنید كه نگران كاری دیگر نباشد. اگر درخواستتان برای كاری است كه لازم نیست فوراً انجام شود، آن را تا حد امكان زودتر مطرح كنید، یعنی در دورترین زمان تا موقعی كه باید آن كار را انجام دهد. با انجام دادن كاری برای او، قانون عمل متقابل را به كار بگیرید. «هدیهِ» شما میتواند وقت شما، توجهتان یا حتی سرتكان دادن یا تحسینی كوچك باشد. با بیشتر كردن مسئولیت شخصی، جلوی بی-تفاوتی را بگیرید. برای این كار به او بگویید كه از هیچ كس دیگر نمیتوانید كمك بخواهید. درخواست-تان باید شامل سه جزء باشد: الف- به-طور كامل مشخص كنید چه میخواهید ب- او چگونه از طریق برآورده كردن خواستهِ شما، به نحوی احساس خوبی خواهد داشت ج- سهولت نسبی انجام آن كار برای او.

اگر شرایط شما نتیجهِ بی-كفایتی خودتان باشد، بی-تفاوتی درپی خواهد داشت نه همدلی. روی بخش-هایی از گرفتاری-هایتان كه نتیجهِ كوتاهی خودتان نبوده-اند، تأكید كنید. خودپنداره-اش را تغییر دهید تا این ایده را بپذیرد كه كمك به شما با شخصیتش سازگار است. دیدن اشخاص دیگری كه «كار درست را انجام میدهند» تمایل ناهشیاری را برای انجام همان كار برمی-انگیزد. او را به دیدن كسانی كه در موقعیت-های مشابه كمك كرده-اند، وادارید یا فقط داستان آنها را برایش تعریف كنید. پژوهش-ها نشان داده-اند كه اگر به دلیل موفقیت شما احساس تهدید كند، از همكاری-اش برخوردار نخواهید شد. موقعیت را طوری شرح دهید كه در آن، هرِ دوی شما در راستای هدفی مشترك كار میكنید و هر دو برنده-اید. تكرار درخواست از همه مهمتر است. مردم در بسیاری از مواقع فقط به این دلیل نه میگویند كه راحت است و به گفتن آن عادت دارند. پافشاری روی درخواست خود بر اساس این قانونها هر فرصتی را برای جلب همكاری در اختیارتان خواهد گذاشت.

 

بزرگترین رموز روانشناختی رهبری؛ كاری كنید كه هر كسی از شما پیروی كند

چند عامل، رهبری كارآمد را به وجود میآورند و در دو گروه اصلی جای میگیرند: شخصیت رهبری و فوت و فن رهبری

الف: شخصیت رهبری

همانندسازی؛ رهبری كارآمد مستلزم فكر كردن از دیدگاه دیگران است. اگر به تمایلات، نیازها و خواسته-های هر كسی متوسل شوید، میتوانید انگیزهِ هر عملی را در او ایجاد كنید. برای نائل شدن به همانندسازی نبایدخودتان را از گروه یا توده جدا كنید، بلكه باید در میان توده و یكی از خود آنها باقی بمانید. فروتنی؛ طرفدار مردم بودن كافی نیست؛ باید متعلق به آنها باشید. خودتان را انسانی برتر از دیگران نشان ندهید، بلكه شخصی معرفی كنید كه بیشتر از دیگران آمادهِ رهبری است و حاضر است هر كاری لازم باشد انجام دهد.

سبك؛ مؤثرترین ابزار تأثیرگذاری و رهبری را میتوان در یك كلمه خلاصه كرد: سادگی. هیچ كس دوست ندارد یا خیلی مایل نیست از راهكارهای پیچیده و نامنظم پیروی كند. اگر ایده-هایتان پر از استثناء و معطوف به موضوعات متعدد باشد، بی-تردید علاقهِ شخص و سپس حمایتش را از دست خواهید داد.

قدرت شخصی؛ گاهی لازم است بتوانید بر هر كدام از اعضاء تأثیر بگذارید و همكاری-اش را جلب كنید. در این صورت، چگونه میتوانید خودتان را به عنوان یك انسان و به عنوان یك رهبر معرفی كنید؟

نخست، هرگز شور و اشتیاق را با اقتدار اشتباه نگیرید و بیش از حد هیجانی نباشید. دوم، هرگز سر هیچ كس داد نزنید و صدایتان را بلند نكنید. تأكید كنید كه اگر نتوانستید برخودتان رهبری كنید، بر دیگران هم نمیتوانید رهبری كنید. سوم، با همه محترمانه رفتار كنید. نادیده گرفتن یك شخص، نشان-دهندهِ بزرگی و اهمیت شما نیست، بلكه نشان-دهندهِ كوچك بودنتان است. مردم از كسی پیروی میكنند كه باعث شود احساس نیكی و ارزشمندی كنند نه كسی كه باعث شود احساس بی-اهمیتی كنند.

ب- فوت و فن رهبری

وقتی از عشق و حمایت مردم برخوردارید، هنوز لازم است با به كارگیری شیوه-های روان-شناختی، تعهد راسخ آنها را به دست آورید. حیاتی-ترین ماده در معجون رهبری، دانستن این است كه چگونه و چه موقع درخواست كمك و مشاركت كنید. سؤال این است كه چه سطحی از مشاركت برای رهبری مطلوب است؟ آیا كارها را به شیوهِ مردمسالاری اداره میكنید یا تكسالاری؟ پژوهش نشان میدهد رهبرانی كه مقدار معقولی از مشاركت پیروان را امكان-پذیر میسازند به-طور كلی كارآمدتر از رهبرانی هستند كه مشاركت بسیار زیاد یا بسیار كم را مجاز می-شمارند. پژوهش-های دیگر نشان داده-اند كه اگر رهبر به كمك پیروانش نیاز نداشته باشد و قادر باشد به مدد تخصص خودش تصمیم-گیری كند، نباید درخواست كمك كند. اما اگر به كمك آنها نیاز داشته باشد، باید درخواست كند.

 

کاری كنید كه هر كسی هر چیزی را درك كند

دو راز بزرگ برای توضیح دادن هر چیز پیچیده – اگر میخواهید كسی با چیزی موافقت كند یا قبول كند كه كاری را انجام دهد، قاعدهِ نخست این است كه باید درك كند دقیقا دربارهِ چه چیزی حرف میزنید و به-طور مشخص از او چه میخواهید. اما با تلفیق این دو شیوه میتوانید تقریبا هر چیزی را برای هر كسی توضیح دهید. نخست این كه باید شخص را از نظر اطلاعات اشباع كنید. برای این كه مطلبی سخت و دشوار را به راحتی توضیح دهید، باید قبل از پرداختن به جزئیات، اول شرح مختصری از كل قضیه ارائه كنید. توضیح دادن جزئیات بدون مطمئن شدن از این كه آن شخص مفهوم یا همان تصویر بزرگتر را درك میكند، مثل كنار هم چیدن پازل بدون اطلاع از تصویر آن است. آنهایی كه درك درستی از موضوع ندارند، معمولا یك تصوری از تصویر بزرگتر نیز ندارند.

دومین عامل برای مطمئن شدن از این كه آن شخص دركتان میكند، به انتظار مربوط میشود. انتظارات خود ما و انتظارات دیگران نقش مؤثری در نحوهِ درك اطلاعات و در نتیجه عملكردمان دارند. اگر میخواهید كسی موضوعی را بفهمد، این نكته را منتقل كنید كه از او انتظار دارید مسئله را درك كند، و فهمیدن آن مسئله ساده است. استفاده از تشویق و ترغیب در طول مسیر نیز به حفظ علاقهِ او برای فهمیدن و درك كردن كمك خواهد كرد.

 

قانون اقلیت

شش عامل اصلی تعیین میكنند كه چقدر میتوانید بر اكثریت تأثیر بگذارید: 1 -هماهنگی و ثبات 2 -انعطاف-پذیری 3 -تفرقه بیانداز و حكومت كن 4 -دوست داشتنی بودن 5 –دیدگاههای جدید 6 -حمایت بیرونی

شما و یا اعضای گروهتان باید در مخالفت با نظرات اكثریت ثابت قدم باشید. «نشانه-های پرحرفی بی-محتوا» را از خودتان بروز ندهید. سعی كنید انعطاف-ناپذیر و خشك-اندیش به-نظر نیایید. اقلیتی كه با وجود اطلاعات جدید، موضع قبلی را بدون توجه به شرایط حفظ میكند، به اندازهِ اقلیتی كه درجه-ای از انعطاف-پذیری را از خود به نمایش میگذارد، تأثیرگذار نخواهد بود. پژوهش-های زیادی به-طور قاطع ثابت كرده-اند كه وقتی حامی داریم، بسیار بیشتر احتمال دارد سر حرفمان بایستیم. نگذارید به اعضای گروهشان اطمینان پیدا كنند. هر وقت كه امكان داشت، به-طور انفرادی صحبت كنید و نظر تكتك آنها را عوض كنید. وقتی با اكثریت مخالفت میكنید، دیگران از شما خوششان نمی-آید و همین موضوع، تأثیر گذاشتن بر آنها را دشوارتر میكند.

استفاده از روشهای فصل اول، (كاری كنید كه هر كسی… همیشه دوستتان داشته باشد.) برتری را از آن شما میكند. بدون ارائهِ اطلاعات اضافی، از شخص مقابل نخواهید نظرش را عوض كند. با پیدا كردن افرادی خارج از گروهتان، كه دیدگاه مشتركی با شما دارند، قانون شاهد اجتماعی را پیاده كنید.

 

رازهایی برای برنده شدن در هر رقابت

راهكارهای ما، چه در جنگ روانی و چه در جنگ جسمی، تقریبا ً یكسانند. دلیلش این است كه تمام جنگها ابتدا در ذهن شكل میگیرند؛ در مبارزه كسی برنده خواهد شد كه از لحاظ روانی آماده باشد و به لحاظ روان-شناختی برنامه-ریزی راهبردی كرده باشد. وقتی احساس میكنید از حریف-تان كاركشته-ترید، از دیگران بخواهید شما را تماشا كنند. وقتی اعتماد-به-نفس كمتری دارید، سعی كنید بدون حضور تماشاگران رقابت كنید. میتوانید از نیروی لنگر انداختن برای بهبود عملكردتان استفاده كنید. فرض كنید تنیس بازی میكنید. هر بار كه شوت بینهایت خوبی میزنید، جملهِ كوتاهی را برای خودتان تكرار كنید، یا با دستتان حركت سریعی انجام دهید. این جمله یا حركت، لنگر عملتان است. سپس وقتی میخواهید به همان خوبی شوت بزنید، به سادگی آن جمله را برای خودتان تكرار كنید یا آن حركت دست را انجام دهید. هرگز از روی ترس عمل نكنید، روی هدف متمركز شوید، نه روی خودتان. عملكرد و نتیجهِ دلخواه را به-طور ذهنی مرور كنید. همیشه طرح كمكی داشته باشید. مطمئن شوید كه اگر روش-هایتان مؤثر واقع نشوند، میتوانید به آسانی از برنامه یا طرحی جدید استفاده كنید. اقدامی غیرمنتظره انجام دهید و هیچگونه هشداری ندهید. از طریق عمل كردن بدون الگوی مشخص، تعادل حریفتان را بر هم میزنید.

 

كاری كنید كه هر كسی شما را به خاطر هر چیزی ببخشد

ببینیم روان-شناسی چگونه میتواند به ما كمك كند تا به سرعت به گذشت و بخشش دست یابیم. اگر توضیحتان دربارهِ كار نادرستی كه كرده-اید بر اساس شرایطی باشد كه خارج از كنترل شما بوده-اند، شخص با نظر بسیار مساعدتری نسبت به آن واكنش نشان میدهد. اگر شرایط خارج از كنترل شما نبوده است  یعنی آن اتفاق به-كلی كار خودتان بوده-است. آنوقت حتما مسئولیت كامل كارهایتان را بپذیرید. عذرخواهی-تان باید صادقانه و صریح باشد. ارائهِ توضیح دقیق دربارهِ شرایط، برخلاف كلیات مبهم و نامشخص، در كم كردن خشم شخص بسیار مؤثر است. به او بگویید كه آماده-اید با تمام پیامدهای رفتارتان روبرو شوید و آنها را بپذیرید، و سرنوشتتان در دست اوست. باید احساس قدرتش را زنده كنید. توضیح دهید كه چگونه شرایط به وجود آورندهِ رفتارتان هرگز ممكن نیست در آینده تكرار شود. اگر ترس، بخشی از انگیزهِ شما بوده است؛ حتما به-طور دقیق شرح دهید كه اعمالتان چگونه ریشه در ترس داشته-اند. نشان دهید كه اعمالتان هیچ كدام از منافع یا مزیت-های پیش-بینی شده را در پی نداشته-اند.

یك فرآیند چهار مرحلهای وجود دارد كه موفقیت در دستیابی به بخشش فوری و كامل را تضمین خواهد كرد.

 

بهترین راه برای دادن خبرهای بد

خواهید دید كه میتوانید با تغییر دادن روش رساندن خبر، شیوهِ پاسخ دهی اشخاص به هر موقعیتی را به-طور چشمگیر دگرگون كنید. میتوانید با انتخاب واژه-های درست، واكنش یك شخص را به یك موضوع، به-طور چشمگیر كاهش دهید. اما واژه-های «درست» كدامند؟ باید از زبان و طرز بیان خشن پرهیز كنید. از واژه-هایی كه معنای ضمنی به شدت منفی دارند، استفاده نكنید. این كار از واكنش خودكار جلوگیری میكند و كمك میكند كه اطلاعات، آهسته-تر پردازش و درون-سازی شود. اگر خبر را با استفاده از طرز بیان ملایم-تر، در قطعه-های كوچك-تر، دریافت كنیم، «شوك» ضعیف میشود و این به كاهش شدید تأثیر خبر كمك میكند.

عاملی كه بر درد و رنج اخبار منفی میافزاید، ناگهانی بودن آنهاست. وقتی شخص در مورد رویدادی در زندگی-اش ناراحت است، دلیل آن یك یا چند مورد از این سه باور شناختی است: 1 –او احساس میكند كه شرایط همیشگی است 2 -احساس میكند كه شرایط بحرانی است، یعنی مهم-تر از آن است كه واقعا هست 3 -احساس میكند فراگیر است، یعنی به سایر حوزه-های زندگی-اش نیز سرایت میكند.

با كاستن از شدت این عوامل، به-طور ساختگی، میتوانید بی-درنگ نگرش شخص را تغییر دهید و مثبت-تر كنید. بی-تردید نوع خبر، بهترین شیوهِ استفاده از این روش را تعیین خواهد كرد، اما اگر بتوانید دست كم یكی از این عوامل را تعدیل كنید، در كاستن از واكنش ناخوشایند، موفق خواهید بود.

فن روانشناختی دیگری كه جزئی از راهكار كلی-تان است، بر پایه قانون تقابل استوار است. با مقایسه كردن موقعیت با موقعیتی بدتر، شخص آن را از دریچه-ای جدید و در چشم-اندازی بهتر درك خواهد كرد. برای مثال، اگر ماشینتان را پیش مكانیك ببرید و او بگوید به ترمزهای نو احتیاج دارید، به-طور طبیعی ممكن است ناراحت شوید. اما اگر اول میگفت ممكن بود به موتور نو، جعبه دنده نو، و دستگاه اگزوز نو نیاز داشته باشید، و لحظه-ای بعد میگفت فقط به ترمزهای جلو نیاز دارید، ممكن است با خودتان بگویید: «این بار با خوش-شانسی قسر در رفتم.»

 

بدون احساس ناراحتی یا شرم، نه بگویید

«نه» یك جملهِ كامل است  پس آن را بگویید. اما اگر فكر میكنید با گفتن نه، وارد بحث و مشاجره خواهید شد، از فن زیر استفاده كنید. این فن یكی از بهترین ابزارهای روان-شناختی است و شما را از شر اندوه و عصبانیت زیاد خلاص میكند؛ وقتی درخواست كسی را قبول نمیكنید، درست پس از گفتن نه به درخواست او، از خودش چیزی درخواست كنید كه به احتمال بسیار زیاد قبول نخواهد كرد. با درخواست كردن چیزی كه نمیتواند انجام دهد، به محض این كه درخواستتان را رد كند، در واقع بدهی-تان را پرداخته-اید. وقتی درخواستش را نمیپذیرید، و قبل از این كه بخواهید كاری برای شما انجام دهد، در دلیل-تان از واژه «چونكه» استفاده كنید. برای مثال، دوستی با شما تماس می-گیرد و می-پرسد كه آیا میتواند ماشینتان را قرض بگیرد. پاسخ میدهید نه، نمیتوانم چونكه لازمش دارم، اما خوشحالم از این كه تماس گرفتی. هفته بعد كه من خارج از شهرم میتونی به گلهای من آب بدهی؟

 

چگونه شخصی بی‏ادب ونفرت انگیز را به بهترین دوست خود تبدیل كنید

نظر مساعد هر كسی را بی‏درنگ جلب كنید!

هر وقت كسی با شما بی-ادبانه یا بی-رحمانه رفتار میكند، دلیل رفتارش همیشه یكی از این چهار مورد است: اول، تصور میكند شما از او متنفرید. دوم، از جانب شما احساس تهدید میكند. سوم، با همه بی-رحمانه رفتار میكند. چهارم، برای متنفر بودن از شما دلیلی به دستش داده-اید. اگر مورد چهارم درست است، به واداشتن شخص به بخشیدن و فراموش كردن توجه كنید. اگر دلیل اول، دوم یا سوم، علت رفتار نامناسب اوست، به خواندن ادامه دهید تا با راهكار روان-شناختی عالی و بسیار مؤثری برای مساعد كردن نگرش هر كسی نسبت به خودتان آشنا شوید:

اول مطمئن شوید كه مشكل، نگرش خودتان نیست. اگر انتظار داشته باشید كه شخصی از شما بدش بیاید، احتمالاً رفتارهای او را بر اساس این دیدگاه تحریف شده تفسیر خواهید كرد. به شخص سوم بگویید كه این شخص را به راستی دوست دارید، تحسین میكنید و یا برایش احترام قائلید. با این كار از قانون محبت متقابل بهره خواهید برد. با ابراز علاقه به او، زودتر باعث علاقه-مند شدن او به خودتان خواهید شد تا این كه تمام وقتتان را صرف تلاش برای واداشتن او به علاقه-مند شدن به خود كنید. دربارهِ چیزهایی كه در آنها سهیم هستید و اشتراك دارید ایدهها، ارزشها، افكار و جزآن صحبت كنید. او شما را بر اساس نوع احساسی دوست دارد كه باعث میشوید نسبت به خودش داشته باشد. ممكن است بهترین انسان دنیا باشید، اما اگر باعث شوید احساس بی-اهمیتی و حقارت كند، از شما متنفر خواهد شد.

 

هر شكایتی را سریع و آسان حل و فصل كنید

چه در امور شخصی و چه در امور شغلی، روشهای زیر را به كار ببرید و مطمئن باشید كه میتوانید از شكایت-های هر كسی دربارهِ هر چیزی بكاهید. نخست گوش كنید. عجیب است كه بیشتر مردم بلد نیستند چطور گوش كنند. برای گوش دادن فقط باید چیزی نگویید و كار دیگری غیر از گوش دادن انجام ندهید. ابتدا حرف-هایش را برای خود او بازگو كنید تا بفهمد كه به حرف-هایش گوش داده-اید. سپس او را با عبارت-هایی نظیر این بزرگ كنید، «شخصی به بزرگی و اهمیت شما نباید این كار را انجام دهد». سپس از او بپرسید دوست دارد چه كاری انجام دهید. چیزی كه او به عنوان چاره یا راه-حل پیشنهاد میكند، اغلب بسیار كمتر از آن بهایی است كه باید می-پرداختید تا ناراحتی-های او جبران شود. هنگام انجام كارهای بالا، سعی كنید رابطهِ محبت-آمیز ایجاد كنید تا او را به دوست داشتن خودتان وادارید و به او آرامش دهید. ژست و قیافهِ شما میتواند تأثیر زیادی بر طرز برخورد آن شخص داشته باشد. برای مرور، در اینجا چند توصیهِ بسیار مؤثر جهت برقراری و تقویت حسن تفاهم ارائه میكنم؛ هماهنگ كردن ژست و حركات: اگر دستش را داخل جیبش گذاشته است، شما هم دستتان را داخل جیبتان بگذارید. اگر با دستش حركتی خاص انجام میدهد، پس از یك لحظه، به-طور اتفاقی همان حركت را انجام دهید.

هماهنگ كردن نحوهِ حرف زدن: سعی كنید با سرعت حرف زدن او هماهنگ شوید. اگر با لحن آهسته و آرام صحبت میكند، شماهم با همین لحن صحبت كنید. اگر تند حرف میزند شما هم تند حرف بزنید.

 

فقط برای والدین

 بی-درنگ فرزندتان را وادار كنید درست رفتار كند!

این روشها به شما نشان میدهند كه وقتی مهارت-های فرزندپروری-تان واقعًا در بوتهِ آزمایش قرار میگیرد، چگونه میتوانید فرزندتان را به همكاری با خود وادارید. در این جا باید اشاره كنم كه بیش-فعالی و سایر مشكلات رفتاری معمولاً ریشه در عوامل فیزیولوژیكی دارند نه روان-شناختی.

غذاهای محتوی كافئین، قند، یا هر مادهِ دیگری كه كودكتان به آنها حساسیت دارد، میتوانند تعادل روان-شناختی را به-طور جدی بر هم بزنند. اگر كودكتان به دلیل جنب و جوش بیش از حد قادر به توجه كردن نباشد، حتی كارآمدترین مهارت-های فرزندپروری هم ممكن است كارساز نباشند. هرگز تأثیر رژیم غذایی را بر رفتار كودكتان دست كم نگیرید. جلب همكاری فرزندتان، یا در واقع هر بزرگسالی، در اصل دو مؤلفه دارد. این دو مؤلفه به فرزندتان احساس كنترل میدهند و از دلایل مبتنی بر هیجان-ها و عواطف پیروی میكنند. مثال زیر نشان میدهد كه چگونه هر دوی آنها میتوانند به-طور مستقل یا با هم مؤثر واقع شوند.

فرزندتان را چگونه وادار به گوش دادن به حرفهایتان میكنید؟ چه مشكل زمان خواب باشد و چه عدم تمایل به لباس پوشیدن، این شگرد بسیار مؤثر خواهد بود. به او حق انتخاب بدهید. با دادن حق انتخاب به او كه حاكی از همكاری است، او را به عضو فعال این فرآیند تبدیل كنید. برای مثال به جای گفتن این كه «لطف میكنی برای خوردن ناهار سر میز غذا بنشینی؟» به فرزندتان بگویید: «دوست داری سر میز غذا، روی صندلی روبروی تلویزیون بنشینی یا ترجیح میدهی از پنجره بیرون را تماشا كنی؟» اگر كاری كنید كه تصور كند بر اوضاع كنترل دارد، تمایل بسیار بیشتری برای همكاری خواهد داشت؛ و وقتی خودش را درگیر كند تا آخر ادامه خواهد داد.

مؤلفهِ دیگر این است كه سعی نكنید كودك را با منطق تحت تأثیر قرار دهید. برای مثال اگر میخواهید دندانهایش را مسواك بزند، گفتن این كه اگر مسواك نزند دچار پوسیدگی دندان خواهد شد، برای او هیچ معنایی ندارد. به جای آن، بگویید كه ما مسواك میزنیم تا بتوانیم از خوردن غذاهایی كه دوست داریم، لذت ببریم. او معیاری برای قضاوت دربارهِ پوسیدگی دندان ندارد اما بی-تردید برای خوردن غذاهای خوشمزه، دارد.

 آنچه خواندید چكیده-ای از كتاب ذهن «توانمند» نوشتهِ دكتر دیوید جی. لیبرمن، ترجمهِ حمید شمسی پور، و از انتشارات مؤسسهِ خدمات فرهنگی رسا است.